Cette leçon fonctionne différemment des précédentes : c'est un cas complet, pensé pour être travaillé comme à l'examen — lis la fiche client, prends 30 minutes pour préparer ta propre analyse avant de dérouler les sections suivantes, puis compare ta démarche à la proposition ci-dessous. Ce n'est pas "la seule bonne réponse" — c'est un exemple de structuration solide, à discuter et challenger.
La fiche client
Situation familiale : mariés depuis 14 ans, régime ordinaire de la participation aux acquêts, 2 enfants (12 et 15 ans).
Situation professionnelle : Marc est architecte indépendant depuis 8 ans (revenu net annuel moyen CHF 95'000, variable d'une année à l'autre). Sophie est salariée à 80 % (revenu annuel CHF 72'000), affiliée à la caisse de pension de son employeur.
Patrimoine actuel : CHF 150'000 d'épargne bancaire, CHF 45'000 sur le pilier 3a de Sophie, CHF 38'000 sur le pilier 3a de Marc. Marc n'est affilié à aucune caisse de pension (les indépendants ne sont pas soumis à la LPP obligatoire) et n'a pas de solution de prévoyance professionnelle. Actuellement locataires d'un appartement à CHF 2'400/mois.
Ce qu'ils demandent : ils envisagent d'acheter une maison à CHF 850'000 et souhaitent savoir si c'est réaliste. Sophie ajoute, presque en passant : « Et j'aimerais qu'on parle un peu de ce qui se passerait pour moi et les enfants si quelque chose arrivait à Marc — vu qu'il est indépendant, je me pose des questions. »
Structurer ta préparation en 30 minutes
Une répartition qui fonctionne bien pour ce type de cas :
- 5 min — lecture active de la fiche, surlignage des chiffres clés et de la question implicite derrière la question posée (ici : Sophie a glissé une vraie question de prévoyance/protection, pas juste immobilière)
- 10 min — calculs techniques (viabilité, fonds propres, éventuelles lacunes de prévoyance)
- 10 min — structuration de la recommandation et anticipation des questions probables du jury
- 5 min — préparer l'ouverture et le fil conducteur de l'entretien
Le réflexe à avoir dès la lecture : cette fiche contient au moins deux sujets — la faisabilité de l'achat immobilier, et une lacune de prévoyance/protection bien plus structurelle que ce que la question initiale laisse penser. Un candidat qui ne traite que l'achat immobilier manque la moitié du dossier.
Les calculs techniques
Prix visé : CHF 850'000. Fonds propres disponibles : CHF 150'000 d'épargne (18 % — insuffisant, le minimum légal est 20 %, soit CHF 170'000, dont au moins CHF 85'000 hors 2e pilier).
Revenu brut du ménage : 95'000 (Marc, moyenne — à documenter sur 3 ans pour un indépendant) + 72'000 (Sophie) = CHF 167'000.
Financement bancaire à 80 % = CHF 680'000. Charge théorique (5 % intérêt
- amortissement 2e rang/15 ans + 1 % entretien) : 1er rang CHF 566'667, 2e rang CHF 113'333 → intérêt CHF 34'000 + amortissement CHF 7'556 (113'333/15) + entretien CHF 8'500 ≈ CHF 50'056/an, largement sous le tiers du revenu (167'000/3 ≈ 55'667) — la viabilité passerait, mais les fonds propres, eux, ne suffisent pas encore.
Marc, indépendant, n'a aucune couverture de prévoyance professionnelle — ni 2e pilier obligatoire (les indépendants en sont dispensés), ni solution de 2e pilier facultative. En cas de décès ou d'invalidité de Marc, la famille ne pourrait compter que sur l'AVS/AI (1er pilier) et le capital 3a limité — un vrai gouffre de protection, en particulier avec un projet immobilier qui va encore augmenter les charges fixes du ménage. C'est exactement le sujet que Sophie a évoqué "en passant" — et qui devrait, à l'oral, recevoir un traitement prioritaire, pas une remarque en fin d'entretien.
Structurer la recommandation
Une recommandation solide pour ce dossier articule les deux sujets plutôt que de les traiter en silo :
- Nommer explicitement les deux enjeux dès le retour vers le client, pour montrer que la vision est globale : "Vous m'avez posé une question sur l'achat, mais en creusant votre situation, j'ai identifié un second sujet tout aussi important — la protection de votre famille si quelque chose arrivait à Marc."
- Sur l'immobilier : la viabilité est atteignable, mais les fonds propres manquent (170'000 requis contre 150'000 disponibles) — proposer soit d'attendre et d'épargner l'écart, soit d'envisager un bien légèrement moins cher, soit d'explorer un retrait LPP... mais Marc n'en a pas (ce qui ramène directement au second sujet).
- Sur la prévoyance : recommander à Marc une solution de prévoyance liée (3e pilier renforcé) et/ou une assurance risque pur (décès/ invalidité) dimensionnée sur les charges familiales et le futur engagement hypothécaire — avant de finaliser l'achat, pas après, puisque le financement lui-même dépend de la capacité du ménage à assumer les charges même en cas de coup dur pour Marc.
- Relier les deux : une partie de l'écart de fonds propres pourrait même être reconsidérée en fonction des primes qu'ils accepteront de consacrer à cette protection — un vrai arbitrage à documenter avec eux, pas à décider à leur place.
Grille d'auto-évaluation
Après avoir travaillé ce cas, évalue ta propre préparation sur ces critères :
- As-tu identifié les deux sujets (immobilier ET prévoyance), ou seulement celui posé explicitement ?
- As-tu chiffré la viabilité et l'écart de fonds propres, plutôt que de rester au niveau des principes ?
- As-tu remarqué que Marc, indépendant, n'a pas de 2e pilier — un point qui doit sauter aux yeux vu ton propre bagage professionnel ?
- As-tu relié les deux sujets entre eux, plutôt que de les traiter comme deux dossiers séparés ?
- Ta recommandation propose-t-elle des options, ou une seule solution imposée ?
À toi de jouer
Après ta présentation, le jury (jouant Sophie) te demande : « Si on attend deux ans pour avoir plus de fonds propres, est-ce que ça vaut vraiment le coup, avec la hausse des prix de l'immobilier ? » Comment structures-tu ta réponse ?
Une bonne réponse reconnaît le compromis sans trancher à la place du client : reconnaître que les prix immobiliers ont tendance à progresser (rappel des prévisions de marché vues en leçon d'estimation), mais souligner que l'alternative — acheter maintenant avec des fonds propres insuffisants ou en puisant dans une réserve de sécurité — expose la famille à un risque plus grand encore, en particulier tant que la lacune de prévoyance de Marc n'est pas couverte. Proposer de chiffrer concrètement les deux scénarios (achat différé avec épargne accélérée + assurance risque en place, vs achat immédiat avec fonds propres limites) plutôt que de donner un avis tranché sans données — exactement la démarche attendue d'un conseil, pas d'une prédiction de marché.
Avant de continuer, rédige (à l'écrit ou à voix haute) les 30 premières secondes de ton entretien avec Marc et Sophie, en appliquant la structure vue dans la leçon précédente.
Il n'y a pas de corrigé unique ici — c'est un exercice d'entraînement actif. Relis la leçon précédente ("Une amorce d'entretien bien menée") et vérifie que ton ouverture : (1) cadre la durée et le déroulement, (2) obtient un accord implicite du client, (3) pose une question ouverte plutôt que d'enchaîner directement sur les chiffres. Si tu as la possibilité de t'enregistrer ou de t'entraîner à voix haute avec un tiers, c'est le moment de le faire pour ce cas précis.
Ce qu'il faut retenir
- Une fiche client contient souvent plus d'un sujet — la question posée explicitement n'est pas toujours la plus importante à traiter.
- Chiffrer systématiquement (viabilité, écart de fonds propres, lacune de prévoyance) plutôt que de rester au niveau des principes généraux.
- Relier les branches entre elles (ici : immobilier et prévoyance) au lieu de les traiter comme des dossiers cloisonnés — c'est ce qui distingue un bon conseil d'une récitation de connaissances séparées.
- Une recommandation présente des options argumentées, pas une décision prise à la place du client.