Même consigne que pour le cas précédent : prends 30 minutes pour préparer ta propre analyse avant de lire la suite. Ce cas est volontairement centré sur la prévoyance et l'assurance — les branches où tu es dispensé à l'écrit, mais pleinement testé à l'oral. L'enjeu ici n'est pas la matière (tu la maîtrises professionnellement) mais de la faire ressortir avec la même méthode structurée que pour un dossier patrimoine ou immobilier.
La fiche client
Situation familiale : veuve depuis 3 ans, un fils de 28 ans, financièrement indépendant et sans lien de dépendance économique envers elle.
Situation professionnelle : cadre salariée, revenu annuel CHF 130'000, dans la même entreprise depuis 12 ans.
Prévoyance actuelle : capital LPP CHF 480'000. Sa caisse de pension lui a communiqué une lacune de cotisation rachetable de CHF 60'000, liée à une interruption de carrière passée. Pilier 3a : CHF 85'000.
Ce qu'elle demande : « Ma caisse me propose de racheter CHF 60'000 de lacune — est-ce que ça vaut le coup à mon âge ? » Elle ajoute, en fin d'entretien, qu'elle envisage peut-être d'acheter un chalet de vacances "dans deux ou trois ans" avec une partie de son 2e pilier, si l'occasion se présente.
Ce que la fiche contient — et ce qu'elle ne dit pas explicitement
Comme pour le cas précédent, la question posée n'est qu'une partie du dossier :
- La question posée : le rachat LPP est-il pertinent ?
- Un piège technique caché dans une remarque annexe : son projet de chalet "dans deux ou trois ans" financé en partie par du capital LPP entre directement en tension avec un rachat récent — la règle des 3 ans (art. 79b al. 3 LPP) interdit tout retrait en capital du 2e pilier dans les 3 ans suivant un rachat, sous peine de rappel d'impôt rétroactif sur la déduction obtenue.
- Un sujet non posé du tout, mais réel : elle est veuve avec un fils indépendant — sa couverture décès a probablement beaucoup moins de raison d'être aujourd'hui qu'avant, ce qui libère potentiellement du budget à réorienter vers l'épargne retraite plutôt que vers des primes de protection devenues surdimensionnées par rapport à ses besoins réels.
Un candidat qui ne traite que la question 1 répond correctement à ce qui a été demandé — mais laisse de côté deux sujets que le jury attend de voir identifiés spontanément.
Le rachat LPP : le calcul et le contexte
Taux de conversion minimal actuel (partie obligatoire) : 6.8 % — un taux resté inchangé après le rejet de la réforme LPP 21 en votation populaire le 22 septembre 2024 (67.1 % de non). C'est le taux à utiliser pour ce genre de calcul en 2026.
Rente annuelle sans rachat : 480'000 × 6.8 % = CHF 32'640 Rente annuelle avec rachat : (480'000 + 60'000) × 6.8 % = CHF 36'720
Gain de rente annuelle : CHF 4'080 (soit CHF 340/mois), à vie, dès la retraite.
Le rachat est aussi déductible fiscalement l'année du versement — à titre d'exemple, à un taux marginal d'imposition illustratif de 30 %, l'économie fiscale serait de 60'000 × 30 % = CHF 18'000, ramenant le coût réel du rachat à CHF 42'000 pour un gain de rente viagère de CHF 4'080/an. Le taux marginal réel d'Élise doit bien sûr être vérifié précisément avant toute recommandation chiffrée définitive.
Sur le principe, à 55 ans, un rachat reste généralement pertinent : assez proche de la retraite pour que le gain de rente soit tangible et rapidement exploitable, mais avec encore assez d'années de cotisation pour que le rachat produise des intérêts avant la retraite. C'est le timing par rapport à son projet de chalet qui doit faire l'objet d'un vrai arbitrage avec elle, pas la pertinence du rachat en tant que tel.
Structurer la réponse
Une réponse complète à ce dossier suit une logique en trois temps :
- Répondre à la question posée avec le chiffrage ci-dessus — un rachat qui améliore concrètement sa rente future, à un coût net réduit par la déduction fiscale.
- Signaler immédiatement la tension avec son projet de chalet : si elle envisage sérieusement un retrait en capital dans 2-3 ans, un rachat aujourd'hui l'expose à un rappel d'impôt si ce retrait intervient avant l'échéance des 3 ans. Deux options concrètes à lui présenter : soit décaler le rachat de façon à ce que les 3 ans soient passés avant un éventuel retrait, soit renoncer pour l'instant au retrait en capital si le rachat est prioritaire pour elle.
- Ouvrir, même sans qu'elle l'ait demandé, le sujet de la couverture décès : « Par ailleurs, en regardant votre dossier, j'aimerais qu'on prenne un moment pour reparler de votre assurance décès — votre situation a beaucoup changé ces dernières années, et il se peut que ce budget soit aujourd'hui mieux employé ailleurs. » — une façon professionnelle d'ouvrir un sujet sensible (le veuvage) sans s'y attarder inutilement, tout en montrant une vision complète du dossier.
À toi de jouer
Un collègue candidat, en s'entraînant sur ce cas, recommande à Élise de racheter immédiatement l'intégralité des CHF 60'000, sans mentionner son projet de chalet. Qu'aurait dû faire ce candidat, et pourquoi cette omission serait-elle sanctionnée à l'oral ?
Il aurait dû relier le rachat à la remarque d'Élise sur son projet de chalet, et l'alerter sur la règle des 3 ans (art. 79b al. 3 LPP) : un retrait en capital du 2e pilier dans les 3 ans suivant un rachat entraîne un rappel d'impôt rétroactif sur la déduction obtenue au moment du rachat. Recommander le rachat sans ce signalement expose la cliente à un risque fiscal concret qu'elle n'a pas connu — exactement le type d'omission qui coûte des points à l'oral, même si le calcul du rachat lui-même est juste : le jury évalue la vision d'ensemble, pas seulement l'exactitude d'un calcul isolé.
Comment aborderais-tu, en une ou deux phrases, le sujet de sa couverture décès sans donner l'impression de minimiser son veuvage ni de forcer la discussion sur un sujet qu'elle n'a pas amené ?
Une approche possible : « Je vois que votre situation familiale a changé ces dernières années — sans entrer dans les détails si vous ne le souhaitez pas, est-ce que ça a des implications sur les personnes que vous souhaitez protéger financièrement aujourd'hui ? » Cette formulation ouvre la porte sans forcer, laisse à la cliente le contrôle du niveau de détail qu'elle souhaite partager, et relie directement le sujet à une implication concrète (qui protéger, et donc quel produit garder ou ajuster) plutôt que de s'attarder sur l'événement personnel lui-même.
Un autre client, 58 ans, a un capital LPP de CHF 620'000 et une lacune rachetable de CHF 45'000. Calcule le gain de rente annuelle si le rachat est effectué, au taux de conversion minimal actuel.
Rente sans rachat : 620'000 × 6.8 % = CHF 42'160 Rente avec rachat : (620'000 + 45'000) × 6.8 % = CHF 45'220
Gain de rente annuelle = 45'220 − 42'160 = CHF 3'060 (soit CHF 255/mois), à vie, dès la retraite.
Ce qu'il faut retenir
- Sur les cas prévoyance/assurance, ta difficulté n'est pas la matière — c'est de la restituer avec la même méthode structurée que pour n'importe quel autre dossier : chiffrer, relier les sujets entre eux, ne rien laisser de côté.
- Le taux de conversion minimal reste à 6.8 % en 2026 (réforme LPP 21 rejetée le 22 septembre 2024) — la référence à utiliser pour tout calcul de rente à l'examen.
- La règle des 3 ans (art. 79b al. 3 LPP) est un piège classique : tout retrait en capital dans les 3 ans suivant un rachat entraîne un rappel d'impôt rétroactif.
- Un changement de situation familiale (ici un veuvage) doit systématiquement faire réexaminer les couvertures d'assurance existantes — même quand le client ne pose pas la question lui-même.